Comment nous avons aidé une marque de beauté nigériane à améliorer des produits de soin à faible rotation

Note de confidentialité : Cette étude de cas repose sur un projet client réel. Pour des raisons de confidentialité, le nom du client, le nom de sa marque et les informations commerciales confidentielles ne sont pas divulgués.

Contexte de la cliente

Le client était une marque de beauté établie du Nigeria, forte de plus de 20 ans d’expérience dans le maquillage. Au fil des années, la marque avait constitué une clientèle stable, développé des canaux de vente matures et acquis une forte notoriété auprès des consommateurs finaux.

Afin d’élargir sa gamme de produits, le client s’est lancé sur le marché des soins de la peau et a commercialisé plusieurs produits sous sa propre marque. Cette initiative était logique pour une marque de beauté disposant déjà d’une clientèle, mais les soins de la peau exigeaient une approche produit différente de celle du maquillage.

Le client possédait une solide expérience dans le secteur de la beauté, mais les soins de la peau exigeaient un positionnement, une logique de packaging et une communication auprès des consommateurs différents. Contrairement au maquillage, où l’impact visuel et le choix des teintes suscitent souvent l’intérêt, les produits de soin reposent davantage sur la confiance, l’efficacité perçue, la texture, l’intégration dans la routine et une communication claire des bénéfices.

En raison de ce décalage, les premiers produits de soin n’ont pas obtenu les résultats attendus. La promotion était difficile, les ventes restaient faibles et la pression sur les stocks commençait à augmenter. La marque n’avait pas besoin de repartir de zéro, mais elle devait comprendre pourquoi ses produits de soin ne trouvaient pas leur public sur le marché local.

Le défi

Le défi n’était pas de créer une marque à partir de zéro. Le client bénéficiait déjà d’une notoriété établie, de canaux de vente et d’une clientèle fidèle. Le véritable problème résidait dans le fait que les produits de soin de la peau ne correspondaient pas suffisamment aux attentes du marché local.

Après avoir examiné le projet, nous avons identifié deux causes principales.

Tout d’abord, le design de l’emballage était trop sobre et manquait d’attrait visuel. Il ne correspondait pas au style que de nombreux consommateurs locaux privilégiaient en matière de soins de la peau, ce qui a nui à la première impression et à la présentation en rayon des produits.

Deuxièmement, la sélection de produits et les arguments de vente ne correspondaient pas à la demande réelle du marché. Les avantages n’étaient ni suffisamment convaincants ni suffisamment clairs pour faciliter la promotion, ce qui a rendu la communication commerciale plus difficile et a diminué l’intérêt des clients.

Pour le client, lancer de nouveaux produits sans résoudre ces problèmes aurait accru les risques. La marque devait analyser les produits à faible rotation et définir une orientation d’optimisation plus précise avant le prochain plan de production.

Le principal défi consistait à réaligner la gamme de soins de la peau sur les préférences des consommateurs locaux grâce à une orientation d’emballage plus adaptée, un positionnement plus clair, des arguments de vente plus convaincants et des retours concrets de véritables utilisateurs finaux.

Notre solution

Étape 1 : analyser les raisons de la faible rotation des produits

Nous n’avons pas commencé par recommander de nouveaux produits. La première étape a consisté à analyser les raisons des faibles ventes des produits de soin existants.

Notre équipe a analysé l’attrait du packaging, le positionnement produit, les arguments de vente et la communication client. Il en est ressorti que le problème ne résidait pas simplement dans une promotion insuffisante. Les produits nécessitaient un positionnement plus clair et une meilleure adéquation au marché avant que des actions marketing supplémentaires puissent porter leurs fruits.

Étape 2 : Analyse comparative des produits locaux populaires

Après avoir cerné les principaux problèmes, nous avons analysé les produits de soin de la peau les plus populaires sur le marché local. L’objectif n’était pas de copier les autres marques, mais de comprendre les points communs des produits à succès.

Nous avons examiné les tendances du marché, notamment :

• Des styles d’emballage qui ont attiré les consommateurs locaux
  Catégories de produits avec une demande plus forte
  Éléments visuels communs aux produits les plus performants
  Arguments de vente plus faciles à comprendre pour les clients
  Comment les avantages des meilleurs produits sont présentés sur l’emballage et dans la promotion

Cela nous a permis, ainsi qu’au client, de mieux cerner le problème. La gamme de soins de la peau nécessitait une meilleure présentation en rayon, des avantages plus clairs et une orientation produit plus en phase avec les attentes des consommateurs locaux.

Étape 3 : utiliser les retours clients pour améliorer les produits

Comme le client disposait déjà d’une clientèle fidèle, nous lui avons suggéré de tirer parti de cet avantage plutôt que de se fier uniquement à son jugement interne.

Le client a organisé des essais d’échantillons auprès de consommateurs finaux sélectionnés et a recueilli leurs retours sur le ressenti à l’application, l’apparence, l’emballage et les arguments de vente. À partir de ces retours, nos équipes de R&D et de design ont travaillé avec le client pour affiner l’orientation de la formulation, améliorer la présentation du packaging et clarifier les points forts du produit afin d’en faciliter la promotion.

Cette étape a permis au client de passer d’une planification produit basée sur des hypothèses à une optimisation basée sur les retours d’information.

Problème clé que nous avons résolu

Des produits à faible rotation à une meilleure adéquation au marché

Le problème principal résidait dans l’inadéquation entre le produit et le marché. Le client possédait une marque de beauté établie et une clientèle fidèle, mais ses produits de soin n’étaient pas suffisamment adaptés aux attentes locales en matière d’emballage, de choix des produits et de communication des bienfaits.

Au lieu de considérer la faiblesse des ventes comme un simple problème marketing, nous avons aidé le client à analyser ses produits sous l’angle du marché. Le projet visait à renforcer la cohérence entre le concept du produit, l’apparence de son emballage, l’expérience d’utilisation et la communication auprès des clients.

Cela a permis au client d’avoir une orientation plus claire avant de poursuivre la production et la promotion.

Le résultat

Les produits optimisés ont reçu de meilleurs retours de la part des clients finaux, et la meilleure adéquation produit-marché a favorisé des commandes récurrentes plus stables.

Le projet a permis au client d'atteindre les objectifs suivants :

• Positionnement plus clair des produits de soins de la peau
• Orientation du packaging améliorée pour le marché nigérian
• Arguments de vente plus ciblés
• Retours d’utilisation concrets de clients fidèles
• Meilleure adéquation entre la formule, l’apparence et la promotion
• Une base plus solide pour les commandes récurrentes et le développement futur des produits de soin

Pour ce client, la valeur ajoutée ne se limitait pas à l’ajustement des produits. Le projet a permis à la marque d’aborder les soins de la peau de manière plus stratégique, au lieu d’appliquer la même logique que pour le maquillage.

Ce que les clients ayant des besoins similaires peuvent en retenir

Point clé n° 1 : la force d’une marque établie ne garantit pas les ventes de produits de soin

Une marque de beauté établie peut déjà avoir des clients, des canaux de distribution et une notoriété sur le marché, mais les soins de la peau obéissent à une logique différente de celle des cosmétiques. La confiance envers le produit, sa texture, la communication de ses bienfaits, son emballage et son intégration à la routine de soins influencent les décisions des consommateurs.

Pour les marques qui étendent leur gamme de produits de maquillage aux soins de la peau, une clientèle existante est un avantage, mais le produit doit tout de même correspondre aux habitudes d’achat en matière de soins de la peau.

Point clé n° 2 : l’emballage doit correspondre aux préférences visuelles locales

L’emballage n’est pas qu’un simple élément décoratif. Sur de nombreux marchés de la beauté, notamment là où la vente au détail physique et la présentation en point de vente sont importantes, l’emballage influence fortement la première impression.

Si le design est trop sobre ou ne correspond pas aux préférences locales, le produit risque de peiner à trouver son public avant que les clients n’en comprennent la formule ou les bienfaits. Il convient donc de revoir la stratégie d’emballage en fonction du positionnement du produit et des attentes du marché cible.

Point clé n° 3 : les produits à faible rotation doivent être analysés avant le lancement de nouvelles références

Lorsque les produits de soin de la peau se vendent mal, en ajouter de nouveaux n’est pas toujours la solution. La première étape consiste à analyser les raisons pour lesquelles les produits existants peinent à se vendre.

Le problème peut provenir d’arguments de vente peu clairs, d’un emballage peu attractif, d’une sélection de produits inadaptée ou d’une inadéquation avec la demande locale. Identifier la cause peut aider la marque à éviter de reproduire la même erreur dans son prochain plan de production.

Point clé n° 4 : les clients fidèles peuvent fournir des retours utiles sur les produits

Les marques de beauté établies disposent souvent déjà d’une clientèle précieuse. Au lieu de se fier uniquement à leur jugement interne, elles peuvent faire tester des échantillons à leurs clients fidèles et recueillir des retours concrets.

Les retours d’utilisateurs réels peuvent aider à améliorer l’orientation de la formulation, le ressenti à l’application, l’emballage et les axes promotionnels avant une production à plus grande échelle ou une expansion du marché.

Services OEM/ODM associés

Les services impliqués dans ce projet comprenaient :

• Optimisation des produits de soins de la peau
• Extension de la gamme de soins d’une marque de beauté
• Révision et optimisation de la formule
• Soutien à la refonte des emballages
• Soutien au positionnement des produits
• Tests d’échantillons et accompagnement dans l’analyse des retours
• Fabrication OEM/ODM de soins de la peau
• Planification des produits pour les commandes récurrentes

Besoin d’aide pour améliorer vos produits de soin de la peau ?

Lucy a soutenu ce projet en aidant le client à analyser les produits de soin à faible rotation, à améliorer l’orientation produit, à affiner le packaging et à recueillir des retours utilisateurs concrets.

Si vos produits de soins de la peau sont difficiles à promouvoir, se vendent mal ou ne correspondent pas à votre marché local, Lucy peut vous aider à revoir l’orientation de vos produits avant votre prochain plan de production.

Contactez directement Lucy pour discuter de votre projet de soins de la peau :

E-mail : lucy@zicail.com
WhatsApp : +86 181 1222 9572