Краткий обзор

  • Тип клиента: Устоявшийся косметический бренд
    Рынок: Нигерия
    Продукт: Косметические средства по уходу за кожей
    Тип проекта: Оптимизация средств по уходу за кожей
    Основная задача: Анализ рынка, улучшение упаковки, перепозиционирование продукта, отзывы о образцах и доработка рецептуры
    Результат проекта: Более точное соответствие продукта рынку и более высокий потенциал повторных заказов

Этот кейс посвящён нигерийскому косметическому бренду с более чем 20-летним опытом работы в сфере декоративной косметики. После выхода в сегмент средств по уходу за кожей клиент столкнулся с низкой оборачиваемостью продукции, сложностями в продвижении и растущей нагрузкой на складские запасы.

Наша команда помогла клиенту проанализировать причины проблем, сравнить популярные местные продукты, улучшить дизайн упаковки, уточнить позиционирование продукта и собрать отзывы пользователей посредством пробных образцов. Проект помог бренду скорректировать направление развития своей линейки средств по уходу за кожей и лучше соответствовать местному спросу.

Примечание о конфиденциальности клиента: Этот кейс основан на реальном клиентском проекте. В целях конфиденциальности имя клиента, название бренда и конфиденциальные коммерческие сведения не раскрываются.

Информация о клиенте

Клиент представлял собой состоявшийся косметический бренд из Нигерии с более чем 20-летним опытом работы в сфере декоративной косметики. За эти годы бренд сформировал стабильную клиентскую базу, отлаженные каналы сбыта и высокую узнаваемость среди конечных потребителей.

Для расширения ассортимента продукции клиент вышел на рынок средств по уходу за кожей и выпустил несколько собственных продуктов. Это был логичный шаг для косметического бренда с уже существующей клиентской базой, но для средств по уходу за кожей требовалась иная логика разработки, чем для декоративной косметики.

У клиента был большой опыт работы в индустрии красоты, но средства по уходу за кожей нуждались в ином позиционировании, логике упаковки и коммуникации с потребителями. В отличие от декоративной косметики, где интерес часто подогревается визуальным воздействием и выбором оттенка, в случае средств по уходу за кожей большее значение имеют доверие, воспринимаемая эффективность, текстура, соответствие режиму использования и четкая коммуникация преимуществ.

Из-за этого пробела первые продукты по уходу за кожей не оправдали ожиданий. Продвижение было затруднено, продажи шли слабо, и начало нарастать давление на складские запасы. Бренду не нужно было начинать с нуля, но ему необходимо было понять, почему его продукты по уходу за кожей не находят отклика на местном рынке.

Вызов

Сложность заключалась не в создании бренда с нуля. У клиента уже была узнаваемость бренда, каналы сбыта и стабильная клиентская база. Настоящая проблема заключалась в том, что средства по уходу за кожей недостаточно точно соответствовали ожиданиям местного рынка.

После анализа проекта мы выявили две основные причины.

Во-первых, дизайн упаковки был слишком простым и не привлекал внимания. Он не соответствовал стилю, который предпочитали многие местные потребители в сфере ухода за кожей, поэтому продукция производила менее благоприятное первое впечатление и хуже выглядела на полке.

Во-вторых, ассортимент продукции и преимущества не соответствовали реальному рыночному спросу. Преимущества были недостаточно убедительными или очевидными для эффективного продвижения, что затрудняло коммуникацию с клиентами и снижало интерес покупателей.

Для клиента запуск новых продуктов без решения этих проблем увеличил бы риски. Бренду необходимо было проанализировать средства с низкими продажами и определить более точное направление оптимизации до составления следующего производственного плана.

Главная задача заключалась в том, чтобы вновь связать линейку средств по уходу за кожей с предпочтениями местных потребителей за счёт более подходящей концепции упаковки, чёткого позиционирования, сильных аргументов в пользу покупки и практических отзывов реальных конечных пользователей.

Наше решение

Шаг 1: анализ причин низких продаж продуктов

Мы не стали рекомендовать новые продукты. Первым шагом был анализ причин, по которым существующие средства по уходу за кожей не пользовались успехом.

Наша команда проанализировала привлекательность упаковки, позиционирование продукта, преимущества для покупателей и коммуникацию с клиентами. Это показало, что проблема заключалась не только в слабой рекламе. Продуктам требовалось более четкое позиционирование и более тесная ориентация на рынок, прежде чем дополнительные маркетинговые усилия могли бы стать эффективными.

Шаг 2: сравнительный анализ популярных местных продуктов

После выявления основных проблем мы провели сравнительный анализ популярных средств по уходу за кожей на местном рынке. Цель заключалась не в копировании других брендов, а в понимании того, что общего у успешных продуктов.

Мы проанализировали рыночные тенденции, такие как:

  • Виды упаковки, привлекавшие местных потребителей
    Категории товаров с более высоким спросом
    Общие визуальные элементы продуктов с более высокими показателями продаж
    Преимущества, которые были бы проще для понимания покупателями
    Как лучшие продукты представляют свои преимущества на упаковке и в рекламных материалах

Это помогло нам и клиенту более четко увидеть существующий пробел. Линия средств по уходу за кожей нуждалась в большей привлекательности на полках магазинов, более очевидных преимуществах и направлении развития продукта, более близком к тому, на что уже реагировали местные потребители.

Шаг 3: совершенствование продуктов на основе отзывов клиентов

Поскольку у клиента уже была лояльная клиентская база, мы предложили использовать это преимущество, а не полагаться исключительно на внутреннее суждение.

Клиент организовал тестирование образцов с участием выбранных конечных потребителей и собрал отзывы об ощущениях при использовании продукта, его внешнем виде, упаковке и аргументах в пользу покупки. На основе этих отзывов наши команды R&D и дизайна совместно с клиентом уточнили направление разработки рецептуры, улучшили оформление упаковки и скорректировали ключевые преимущества продукта, чтобы упростить его продвижение.

Этот шаг помог клиенту перейти от планирования продукта, основанного на предположениях, к оптимизации, основанной на обратной связи.

Ключевая проблема, которую мы решили

От медленно продающихся продуктов к лучшему соответствию рынку

Главная проблема заключалась в несоответствии продукта рынку. У клиента был зрелый косметический бренд и существующие клиенты, но средства по уходу за кожей недостаточно соответствовали местным ожиданиям в отношении упаковки, выбора продукции и информирования о преимуществах.

Проблемная область

Что выявили

Что мы улучшили

Упаковка

Дизайн выглядел простым и непривлекательным на полке

Скорректировали концепцию упаковки с учётом местных визуальных предпочтений

Выбор продукции

Выбор продукции не был в полной мере согласован с рыночным спросом

Пересмотрели направление продукта с учётом популярных местных категорий

Аргументы в пользу покупки

Преимущества продукта были недостаточно понятны для эффективного продвижения

Уточнили ключевые преимущества продукта, чтобы упростить коммуникацию с клиентами

Отзывы потребителей

Для принятия решений по продукту требовалось больше тестирования конечными пользователями

Предложили тестирование образцов с участием лояльных клиентов для сбора практических отзывов

Вместо того чтобы рассматривать низкие продажи исключительно как маркетинговую проблему, мы помогли клиенту проанализировать продукцию с точки зрения рынка. Проект был направлен на улучшение связи между концепцией продукта, внешним видом упаковки, пользовательским опытом и взаимодействием с клиентами.

Это позволило клиенту более четко определить направление дальнейших действий по производству и продвижению продукции.

Результат

Оптимизированные продукты получили более положительные отзывы конечных потребителей, а улучшенное соответствие продукта рынку способствовало более стабильным повторным заказам.

Проект помог клиенту достичь следующих результатов:

  • Более четкое позиционирование средств по уходу за кожей
  • Улучшенная концепция упаковки для нигерийского рынка
  • Более сфокусированные преимущества продукта
  • Реальные отзывы лояльных клиентов
  • Более тесная взаимосвязь между рецептурой, внешним видом и продвижением
  • Более прочная основа для повторных заказов и будущей разработки средств по уходу за кожей

Для этого клиента ценность проекта заключалась не только в корректировке продукта. Он помог бренду более стратегически подходить к уходу за кожей, вместо того чтобы применять ту же логику, что и для декоративной косметики.

Что могут почерпнуть бренды с похожими задачами

Вывод 1: известность бренда не гарантирует продажи средств по уходу за кожей

Устоявшийся косметический бренд может уже иметь клиентов, каналы сбыта и узнаваемость на рынке, но уход за кожей подчиняется иной логике, чем декоративная косметика. Доверие к продукту, текстура, понятная коммуникация преимуществ, упаковка и соответствие повседневной бьюти-рутине — всё это влияет на решения потребителей.

Для брендов, расширяющих свою деятельность с декоративной косметики на уход за кожей, существующая клиентская база является преимуществом, но продукт все равно должен соответствовать покупательскому поведению в сфере ухода за кожей.

Вывод 2: упаковка должна соответствовать местным визуальным предпочтениям

Упаковка — это не просто оформление. На многих рынках косметики, особенно там, где важны офлайн-розница и выкладка в точках продаж, она существенно влияет на первое впечатление.

Если дизайн выглядит слишком простым или не соответствует местным предпочтениям, продукт может столкнуться с трудностями ещё до того, как покупатели успеют оценить его состав и преимущества. Концепцию упаковки следует рассматривать вместе с позиционированием продукта и ожиданиями целевого рынка.

Вывод 3: продукты с низкими продажами следует анализировать до запуска новых SKU

Когда косметические средства плохо продаются, добавление новых продуктов не всегда является правильным решением. Первым шагом должно быть выяснение причин, по которым существующие продукты сложно продвигать.

Проблема может заключаться в нечетких аргументах в пользу покупки, слабой привлекательности упаковки, неподходящем ассортименте продукции или несоответствии местному спросу. Выявление причины поможет бренду избежать повторения той же ошибки в следующем производственном плане.

Вывод 4: лояльные клиенты могут предоставить полезные отзывы о продукте

Устоявшиеся косметические бренды часто уже имеют ценную клиентскую базу. Вместо того чтобы полагаться только на внутреннее мнение, они могут использовать лояльных клиентов для тестирования продукции и получения практических отзывов.

Реальные отзывы пользователей могут помочь улучшить направление разработки рецептуры, ощущения при использовании продукта, упаковку и рекламные акценты до начала крупносерийного производства или расширения рынка.

Соответствующие услуги OEM/ODM

В рамках данного проекта были оказаны следующие услуги:

Нужна помощь в улучшении ваших средств по уходу за кожей?

Lucy поддержала проект, помогая клиенту анализировать плохо продающиеся средства по уходу за кожей, корректировать продуктовую стратегию, дорабатывать упаковку и собирать практические отзывы пользователей.

Если ваши средства по уходу за кожей сложно продвигать, они плохо продаются или не соответствуют местному рынку, Lucy поможет пересмотреть продуктовую стратегию до составления следующего производственного плана.

Свяжитесь напрямую с Lucy, чтобы обсудить свой проект по уходу за кожей:

Электронная почта: lucy@zicail.com
WhatsApp: +86 181 1222 9572